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ケーススタディ：Resource〔資源の発見〕
ケーススタディ：Options〔選択肢の発見〕
ケーススタディ：Will〔目標達成の意思〕
ケーススタディ：Resource〔資源の発見〕
◆悪い例
Ｙ
「去年の反省も踏まえて、今年は頑張って結果をつくれよ。頼んだぞ。この営業所にとっても今年は踏ん張りどころなんだ。分かってるだろう」
Ｍ
「（力なく）ええ、何とか頑張ります」
Ｙ
「私も君には期待しているんだ。今年は是が非でも良い成績を残して欲しいから、昨年のことから学ぼうじゃないか。失敗から学ぶというのが一番だ｣
Ｍ
「昨年の営業ですか」
Ｙ
「うん、そうだ。しっかりと学ぶと今年に活かせるからね。そもそもなぜ計画倒れになったんだ。君の反省をもっと詳しく聞かせてくれないか｣
Ｍ
「課長からご指摘いただいたように、前半はほぼ計画通りに動きました。しかし後半になって、顧客からの様々な要望を全部引き受けていたら首が回らなくなってきました。仕事で午前さまになるなんてこともたびたびありまして、とにかく残業時間が増えました。ひとりで抱えていると同僚からも指摘されたのですが、実際のところ同僚たちに振るわけにもいきませんし、営業サポートも使えなかったんですよ。そんなことから、営業活動に時間が取れなくなったのが後半の受注減につながってしまいまして･･･」
Ｙ
（Ｍさんの話を遮るようにして、Ｙ課長が続ける）
「うん、分かった。要するにねＭ君、大事なことに時間を使っていないってことだよ。営業サポートが使えないって言うけどね、私の目から見ると彼らとの人間関係ができていないんだよ｣
Ｍ
「そうですか。いや･･･」
Ｙ
「私が営業課長だったときには、営業所の社員のことはずいぶん気を遣ったんだ、おかげで中の人間関係にエネルギーを取られずに済んだ。われわれの仕事は顧客に意識を向けていなければならないからね。まあ人間関係をつくっておかなければ、いざというときにそっぽ向かれるのが落ちさ。それにはっきり言ってね、Ｍ君の営業成績くらいのレベルならばひとりでも十分やっていけるんだよ。２４時間戦えますかっていう時代だから、私も弱音も吐かずに睡眠時間を削ってまででも頑張ったんだ。最近の社員は根性がないって言うか、鍛えられていないんだよね｣
Ｍ
「･････････」
Ｙ
「当時の私の上司が、現在大阪支店の次長になったＦさんでね、とことん鍛えられたんだよ。脱落していった社員もいたけどね。負けてたまるかって歯を食いしばってやったものだよ。まあ、君ね、そのくらいやって経験を積んで力をつけていくことが大事なんだよ。営業は」
Ｍ
「･･･はい」
◆コーチング例
Ｙ
「私も君には期待しているんだ。今年は是が非でも良い成績を残して欲しいから、昨年のことから学ぼうじゃないか。うまくいかなかったことは改善をすればいいのだからね」
Ｍ
「昨年の営業ですか｣
Ｙ
「うん、そうだ。しっかり学ぶと今年に活かせるからね」
Ｍ
「課長からご指摘いただいたように、前半はほぼ計画通りに動きました。しかし後半になって、顧客からの様々な要望を全部引き受けていたら首が回らなくなってきました。仕事で午前さまになるなんてこともたびたびありまして、とにかく残業時間が増えました。ひとりで抱え込んでいると同僚からも指摘されたのですが、実際のところ同僚たちに振るわけにもいきませんし、営業サポートも使えなかったんですよ。そんなことから、営業活動に時間が取れなくなったのが後半の受注減につながってしまいまして…。途中で後手管理になっているなと気づいたんですけどね」
Ｙ
「なるほど。ひとりで抱えて、対応に追われて、後手管理に回ったということか。それは、今は改善されているのかな」
Ｍ
「いえ、それがまだです。すみません」
Ｙ
「そうか。･･･そういえば、前半うまくいっていたとき、君は営業準備と面談とフォローが噛み合っていたと言っていたね。そのときの時間の使い方とか人の使い方で参考になることがあれば教えて欲しいのだが」
Ｍ
「えっ、そうですね。半年先までの成果を視野に入れて行動しようと思って、先行管理チャートというプランニングシートを作って、毎週月曜日には自分なりに戦略というか行動計画を立てていたんです。そうしているときには、自分の動きも成果の動きも見えている感じがして良かったですね。いやぁ、いつの間にか忙しさにかまけてやらなくなっちゃったんです」
Ｙ
「一昨年の営業研修で学んだことを工夫して使っていたんだね。それは今でも使えるのかい？役に立つのかな？」
Ｍ
「はい、役に立ちます。でも習慣になるまで続けないといけませんね」
Ｙ
「そうか、うまくいくやり方を知っているんだな。そうだ、君は営業チームを持っているけれど、チームのメンバーの中でお互いにサポートし合える人はいないのかな？」
◆資源を発見するための質問
資源を発見するための質問によって、相手は捉われている状態から解放されます。「コーチングとは、人が最大限の成果を上げるための潜在能力を開放することです。それはその人に教えるのではなく、その人が自分で学ぶのを援助することです」とティモシー・ガルウェイは言っています。
相手が自分で学び、潜在能力を開放するように、その資源に光をあてることは、コーチングの重要なプロセスになります。
「誰かの力を借りることは出来ますか？」
「その件について、誰かからアドバイスを受けることはできませんか？」
「隣の課から応援を頼むとしたら、誰がいいですか？」
「用意しておくものはありませんか？」
「備品のチェックリストを作ってはどうですか？」
「５万円捻出するために、何か節約できることはないですか？」
「その情報はどうやったら入手できますか？」
「いちばん、都合のいいのはいつですか？」
「これから１週間のうちに、２時間確保できる枠はありませんか？」
「この時期（時間帯、曜日）なら大丈夫というときはありませんか？」
「通勤時間や移動時間を活用する方法はありませんか？」
〔ＳＷＯＴ分析〕
機会（Opportunity）
脅威（Threat）
強み（Strength）
例：自分の強みで、取り込むことのできる機会は何か
例：自分の強みで回避できる（市場の）脅威は何か
弱み（Weakness）
例：自分の弱みで、機会を取りこぼさないために何が必要か
例：周囲からの脅威や自分の弱みで、最悪の事態を招かないためには何が必要か
「あなたの強みは何ですか？弱みは何ですか？」
「あなたが担当している仕事にとって何が追い風になってきていますか？」
「今、あなたが担当しているプロジェクトで、追い風にうまく乗ったときに、強みを活かして何をしていけばいいですか？」
〔ＰＨＰ研究所「通信講座」を一部改変〕
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