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コーチング質問集:オープンクエッション メンバー限定
会議とは メンバー限定
コーチング質問集:設問 メンバー限定
会議をファシリテートする メンバー限定
ファシリテーションとは
 
4:コーチング事例集
→アドバイスの与え方  →「提案」のつもりで「命令」してしまう落とし穴  →「ビジュアル化」で何をすればいいかが見えてくる  →「フレーム」を変えて、新しい視点を与える  →成功体験から「自信」を引き出す  →「失敗」を次の成功に活かす  →コーチのひと言で、仕事への姿勢は変わってくる  →「質問」のつもりで「詰問」していませんか  →パフォーマンスを改善するためのフィードバック  →勇気を与える
「質問」のつもりで「詰問」していませんか
上司
「君、例の販促のキャンペーンの件はどうなっているのかね。まだ報告がないようだが」
部下
「実は、先方との調整が遅れていまして・・・」
上司
「なに?まだそんなことをしているのか。まず調整をして、販促の実働部隊を投入できるようにするのが君の仕事だろう?そうじゃないのか」
部下
「それは分かっていますが、しかし・・・」
上司
「しかし、何だね。予定通り事が運んでいないのは事実だろう?」
部下
「おっしゃる通りです。ですが、先方にも言い分がありまして、C社の新製品のキャンペーンとバッティングしているんですよ。うちの製品のテコ入れより、新製品の方が魅力的だと言うんで、難色を示しているんです」
上司
「C社の動向は社内でも周知の事実だ。いまさら言うことじゃないだろ。なぜ、その対策を事前に練らなかったのかね」
部下
「もちろん、販促グッズの見直しも考えていますし、販売店には攻勢をかけています」
上司
「問題はそういうことじゃない。できるか、できないかということだ。そうじゃないか?」
部下
「おっしゃる通りです。ですが・・・」
上司
「じゃあ、頼んだよ。5時までに報告書を出してくれ」
部下
「はあ・・・」

例えば、本来であれば叱責を受けるかもしれない場面でさえ、部下から自発性を引き出すことが可能なのです。

部下
「今ご覧頂いているのが、今月の実績見積もりです」
上司
「これを見ると、今月の達成率は80%ということになるね。どうすればいいか、一緒に考えたいんだけど、まず、君の意見を聞かせてくれないか?」
部下
「販売店の営業が他社の製品に肩入れしているのが一番の原因だと思います」
上司
「あそこはうちの商品をけっこう卸してくれてたろう。それが他社の製品に力を入れるようになった理由はなんだと思う?」
部下
「ひとつには、先方の大口ユーザーがうちの製品から他社の製品に乗り換えたのが原因だと思います。ユーザーの動向次第で営業戦略を変えてきますから」
上司
「だとすると、もう一度販売店の関心をうちの商品に向けさせる最善の策は何だと思う?」
部下
「今までは販売店を動かすだけでしたが、これからはユーザーに直接プロモーションをかけなければいけないということでしょう。結果として販売店も動くわけですから」
上司
「そうだな。私も同じことを考えていたよ。もし、われわれが直接ユーザーに接触したら、販売店はどう思うだろう?」
部下
「何も言わずに営業をかけるのは、やっぱりまずいでしょう。どうユーザーに働きかけるべきか、販売店に相談してみるのはどうでしょう?」
上司
「かえって関係改善につながるかもしれない。よし、それでいってみようじゃないか」
部下
「はい、そうしたいと思います」
上司
「いつぐらいまでに、すべての販売店と話をすることができるかな?」
部下
「1週間でひと通り回って話しをしてみます」
上司
「まだ相手の反応が分からないからな。1件ごとに結果を報告してくれないか。その結果を見て、また一緒に戦略を練ろうじゃないか」
部下
「はい、分かりました」
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